Что такое аутрич и чем он отличается от email-рассылки

Аутрич (от англ. outreach - «выйти навстречу») это персональные деловые письма конкретным компаниям и людям, которые принимают решения. Задача такого письма не продать, а начать разговор: договориться о звонке, встрече или пробном проекте.

Аутрич, рассылка и спам - в чём разница

Три слова часто путают, хотя это разные вещи - и с точки зрения результата, и с точки зрения закона.

Почему аутрич работает в B2B

В B2B решения принимают несколько человек, а цикл сделки длинный. Реклама плохо достаёт до конкретного директора завода или руководителя отдела закупок, а персональное письмо приходит прямо к нему. Поэтому хорошо сделанный аутрич собирает заметно больше ответов, чем массовая рассылка: каждое письмо адресовано тому, кому оно действительно может быть полезно.

Из чего состоит аутрич

1. Сегмент. Кому вы можете помочь: отрасль (ОКВЭД), размер, регион, признаки потребности.
2. База. Компании этого сегмента и их корпоративные контакты - из реестров, карт, сайтов.
3. Повод. Почему вы пишете именно сейчас и именно им.
4. Письмо. Короткое, про клиента, с одним понятным вопросом.
5. Follow-up. 1-3 вежливых напоминания, если ответа нет; остановка, если попросили не писать.
6. Разговор. Ответы попадают в CRM, дальше - обычные продажи.

Как начать за один день

1. Опишите идеального клиента в одном абзаце: кто он, сколько сотрудников, где, какая у него боль.
2. Подберите ОКВЭД и регионы - см. статью как выбрать ОКВЭД для поиска клиентов.
3. Соберите 100-200 компаний с почтой и проверьте выборку глазами.
4. Напишите письмо по шаблонам и отправьте первые 20-30 писем вручную.
5. Посмотрите на ответы и поправьте сегмент или текст.

Частые вопросы

Аутрич это законно?

По позиции ФАС письмо не является рекламой, если его содержание индивидуально составлено под конкретного адресата. Одинаковое коммерческое предложение, разосланное многим компаниям, - реклама, и на неё нужно предварительное согласие. Отдельного исключения для B2B в законе нет, практика неоднородна. Подробно - в разделе «Аутрич и закон РФ».

Сколько писем в день можно отправлять?

С одного прогретого корпоративного ящика - 30-50 персональных писем в день. Больше - лучше распределять по нескольким ящикам и доменам.

Чем аутрич отличается от холодных звонков?

Письмо не отвлекает: человек отвечает, когда ему удобно, и может переслать его коллеге, который принимает решение. Звонок быстрее даёт ответ, но чаще раздражает.