Тендеры и закупки как источник B2B-клиентов

Тендеры и закупки - это источник B2B-клиентов, где заказчик сам публикует задачу и принимает заявки: вам не нужно убеждать компанию, что ей что-то нужно. Чтобы получать от них клиентов, нужно регулярно отслеживать нужные закупки, быстро оценивать шанс победы и оформлять заявки без ошибок. Тендеры дополняют, но не заменяют прямой аутрич.

Как устроены закупки

Закупка - это публичная процедура, в которой заказчик выбирает поставщика по заранее объявленным правилам. Заказчики бывают двух типов.

• Государственные и муниципальные: работают по закону 44-ФЗ. Информация публикуется в единой информационной системе (ЕИС, zakupki.gov.ru).
• Корпоративные: компании с госучастием и крупные предприятия работают по закону 223-ФЗ и своим положениям о закупках. Часть закупок проходит на электронных торговых площадках.
• Коммерческие: частные компании сами публикуют запросы на своих сайтах и площадках или присылают приглашения по списку поставщиков.

Если вам нужны точные требования к участию, лимиты и сроки, берите их из текста закона и документации конкретной закупки, а не из чужих пересказов.

Что даёт тендер

Тендер подходит тем, кто умеет считать себестоимость и стабильно выполнять работы. Компаниям, живущим на узкой специализации и высокой марже, он обычно подходит хуже.

Шаг 1. Определите, подходит ли вам канал

Задайте три вопроса:

1. Покупают ли ваши товары или услуги по закупкам вообще? Для уборки помещений, поставки оборудования, ремонта, IT-обслуживания, транспорта - да. Для узкого консалтинга - реже.
2. Можете ли вы дать конкурентную цену без потери маржи?
3. Есть ли человек, который будет заниматься заявками регулярно?

Если на два вопроса из трёх ответ «нет», начните с других каналов: Лидогенерация B2B.

Шаг 2. Настройте поиск закупок

Закупки ищут по ключевым словам, кодам классификаторов, региону и заказчику. Практические рекомендации:

• составьте список слов, которыми заказчик называет ваш товар или работу (не только ваши термины);
• добавьте региональные ограничения, если выезд дорогой;
• исключите слова, которые не относятся к вашему делу, иначе поток засорится;
• настройте уведомления по почте или в мессенджере.

Пример для клининга: «уборка помещений», «комплексное обслуживание зданий», «мойка окон», «санитарное содержание». Для мебели: «поставка мебели», «мебель для учреждений», «шкафы», «столы».

Шаг 3. Быстро оцените шанс

Не подавайте заявки на всё подряд. Проверяйте закупку по чек-листу:

• Совпадает ли предмет закупки с вашим профилем?
• Укладываетесь ли вы в начальную цену с нормальной маржой?
• Хватит ли времени на подготовку документов?
• Нет ли в требованиях условий, которые вы не выполните (лицензия, опыт аналогичных контрактов)?
• Кто заказчик и как он платит: можно посмотреть историю его закупок и исполнение контрактов.

Если ответ «нет» хотя бы на два пункта, пропускайте. Время ограничено.

Шаг 4. Подготовьте заявку без ошибок

Заявки отклоняют не только за цену. Частые причины - ошибки в документах и несоответствие требованиям. Соберите «папку поставщика»: уставные документы, выписку из ЕГРЮЛ, документы об опыте, сертификаты, реквизиты. Тогда на каждую закупку остаётся только адаптировать пакет.

Если у вас нет опыта, сначала возьмите несколько небольших закупок: они научат процедуре.

Шаг 5. Используйте тендер для прямого аутрича

Закупки показывают, кто и что покупает. Это готовый список заказчиков:

1. Выпишите организации, которые регулярно закупают вашу категорию.
2. Найдите их ИНН и контакты: профильного руководителя, закупщика, начальника хозяйственной службы.
3. Напишите им между закупками: представьтесь, расскажите, что делаете, и спросите, как они выбирают поставщиков.

Так вы попадёте в список поставщиков до следующей процедуры. В Lidarro реквизиты подтягиваются по ИНН, а цепочка писем уходит с вашего ящика. Не забывайте: если письмо носит рекламный характер, нужно учитывать закон о рекламе, см. 38-ФЗ о рекламе и рассылки.

Шаг 6. Дополняйте тендеры другими каналами

Тендеры дают нерегулярные контракты. Чтобы выровнять поток, добавьте:

• холодный аутрич по базе компаний вашей ниши: Что такое аутрич;
• мониторинг заявок в профессиональных Telegram-чатах: Поиск заказов в Telegram-чатах;
• рекомендации от прошлых заказчиков.

Типичные ошибки новичков

• Ставка на самую низкую цену без расчёта: контракт убыточный, и вы терпите убытки.
• Подача заявок «для статистики» без анализа шансов.
• Опоздание с документами: сроки жёсткие.
• Игнорирование условий исполнения и штрафов в контракте.
• Отсутствие учёта: непонятно, сколько заявок приходится на один выигрыш.

Как считать эффективность

Считайте по каждой закупке: время на подготовку, число заявок, количество побед, маржа с контракта. Разделите затраты на заявки на количество выигранных контрактов, и вы узнаете реальную стоимость контракта. Методика: Стоимость лида в B2B.

Частые вопросы

Подходят ли тендеры малому бизнесу?

Да, если ваш товар или услуга закупаются по процедурам и вы можете выдержать документы и сроки. Начните с небольших закупок, чтобы набрать опыт.

Где искать закупки по 44-ФЗ?

В единой информационной системе zakupki.gov.ru. Закупки по 223-ФЗ публикуются там же и на площадках заказчиков.

Чем тендер лучше холодного аутрича?

Заказчик уже решил купить, но конкуренция по цене выше. Аутрич работает с компаниями, которые ещё не искали поставщика, и конкуренции там меньше.

Можно ли использовать данные закупок для рассылок?

Список заказчиков можно использовать для планирования работы с ними. Когда вы пишете письма, соблюдайте требования закона и дайте возможность отказаться, см. Отписка в холодном письме.