Как производству найти дилеров и оптовиков

Чтобы найти дилеров и оптовиков, производству нужно описать, кто покупает ваш товар на перепродажу, собрать список таких компаний по ОКВЭД и региону, найти контакты закупщика и отправить короткое предложение с условиями для партнёра: цена, минимальная партия, отсрочка, защита территории. Первую партию контактов реально собрать за один день, а решение о сотрудничестве обычно занимает недели.

Кто такие дилеры и оптовики

Оптовик - это компания, которая покупает у производителя крупные партии и продаёт их дальше другим бизнесам. Дилер - это компания, которая продаёт вашу продукцию от своего имени, часто с обязательствами по ассортименту, выкладке или сервису.

Разница важна для оферты. Оптовику нужны низкая цена и стабильные поставки. Дилеру нужны ещё маркетинговая поддержка, обучение и закреплённая территория.

Шаг 1. Опишите идеального партнёра

Начните не с поиска, а с портрета. Ответьте письменно на четыре вопроса:

1. Кто сейчас перепродаёт товары вашей категории (у конкурентов, у смежных производителей)?
2. Какой у партнёра склад, штат, география?
3. Какой минимальный оборот вы готовы принять?
4. В каких регионах вам нужны партнёры в первую очередь?

Пример: производитель мебели для офиса ищет не «всех мебельщиков», а компании, которые комплектуют офисы под ключ, и салоны офисной мебели в городах-миллионниках. Это совсем разные списки, чем для производителя садовых качелей.

Подробнее про портрет читайте в статье Портрет клиента B2B.

Шаг 2. Определите ОКВЭД и регионы

Дилеры и оптовики в реестре выглядят как компании с торговыми кодами ОКВЭД. Для оптовиков это раздел 46 (оптовая торговля), для розницы - раздел 47. Но один и тот же код может скрывать и мелкий магазин, и крупного дистрибьютора, поэтому нужны дополнительные фильтры: выручка, численность, наличие сайта.

Практический набор для первой выборки:

• 2-3 основных кода вашей товарной группы в оптовой торговле;
• регионы, где вам нужны партнёры;
• выручка выше порога, который вы считаете «серьёзным» игроком;
• действующая компания, зарегистрированная давно.

Как выбирать коды, разобрано в статье Как выбрать ОКВЭД для поиска клиентов.

Шаг 3. Соберите базу

Источников три, и лучше использовать их вместе.

• ЕГРЮЛ/ЕГРИП даёт формальный список компаний с реквизитами, руководителем, выручкой и численностью.
• 2ГИС и Яндекс Карты показывают реальные торговые точки, склады и шоурумы: компания с офисом и вывеской обычно ближе к реальной торговле, чем «пустая» регистрация.
• Сайты компаний - место, где лежит рабочая почта отдела закупок.

В Lidarro это делается в одном сценарии: вы задаёте ОКВЭД, регион и фильтры по выручке и численности, а сервис сам находит корпоративную почту на сайтах и подтягивает реквизиты по ИНН и руководителя. Сравнение источников есть в статье ЕГРЮЛ или 2ГИС: какой источник базы выбрать.

Шаг 4. Найдите правильного человека

Письмо на общий адрес info@ чаще оседает у секретаря. Для оптового сотрудничества нужен один из трёх адресатов:

• руководитель отдела закупок или категорийный менеджер;
• коммерческий директор;
• собственник, если компания небольшая.

Если компания маленькая, пишите директору: решение примет он. В крупных структурах начинайте с закупок. О том, как искать такие контакты, подробно в статье Как найти контакт ЛПР.

Шаг 5. Напишите предложение для партнёра

Партнёру неинтересно, как вы гордитесь заводом. Ему важно, сколько он заработает. Поэтому в первом письме должны быть:

• одна строка о вас и товаре (что производите, где, какой объём);
• условия: минимальная партия, отсрочка, скидка от объёма, срок отгрузки;
• что партнёр получает сверх цены: образцы, каталог, фото для сайта, обучение;
• один понятный следующий шаг: «Пришлю прайс и образцы, если откликнетесь».

Пример для производства упаковки: «Мы делаем гофрокороба по размерам клиента, партия от 500 штук, отгрузка за 7 рабочих дней. Для оптовиков в вашем регионе даём фиксированную скидку от 3 000 штук и отсрочку. Прислать прайс?»

Готовые схемы писем есть в статье Шаблоны холодных писем.

Шаг 6. Ведите цепочку и ответы

Одно письмо почти никогда не приводит к договору. Нужна цепочка из нескольких касаний с разными поводами: прайс, образцы, кейс другого партнёра, вопрос про их ассортимент. Лучше всего работает цепочка со своего ящика, где все ответы собраны в одном окне.

В Lidarro цепочки писем отправляются с ваших ящиков, прогретых и проверенных на SPF/DKIM/DMARC, а ответы приходят в единый диалог. Это экономит время: менеджер видит, кто ответил, и передаёт в работу.

Как не отпугнуть партнёра

Из-за чего оптовик закрывает письмо:

• вы пишете «ищем партнёров по всей России» без привязки к его региону;
• нет цены или хотя бы вилки, и приходится спрашивать;
• вы просите сразу эксклюзив или большой склад;
• слишком много вложений в первом письме: презентация на 40 слайдов.

Чем конкретнее письмо, тем выше шанс на ответ. Одно письмо - одна мысль.

Чек-лист запуска

• Портрет партнёра описан письменно.
• Выбраны ОКВЭД и регионы.
• Собрана база с почтой закупщика или директора.
• Подготовлен прайс с градацией по объёму.
• Написана цепочка из нескольких писем.
• Соблюдены требования закона о рекламе и согласии: Чек-лист законного аутрича.

Частые вопросы

Где искать оптовиков, если у меня нет базы?

Соберите её из открытых реестров и карт: ЕГРЮЛ/ЕГРИП по ОКВЭД оптовой торговли и 2ГИС по нужным городам. Сервис вроде Lidarro сам находит почту на сайте компании и подставляет реквизиты.

Чем дилер отличается от оптовика?

Оптовик покупает партию и перепродаёт на своих условиях. Дилер продаёт именно ваш бренд, обычно по договору с условиями по территории, ассортименту и сервису.

Сколько писем отправлять потенциальному дилеру?

Цепочку из нескольких писем с интервалами в несколько дней, у каждого письма свой повод. Как строить такие цепочки, читайте в статье о follow-up.

Законно ли писать оптовикам первыми?

Предложение организации по рабочей почте - это обычная практика, но если письмо содержит рекламу, нужно учитывать согласие и ст. 18 закона 38-ФЗ. Подробности в статье 38-ФЗ о рекламе и рассылки.