Система получения клиентов: из чего её собрать

Система получения клиентов - это набор связанных между собой каналов, правил и учёта, который регулярно приводит в бизнес новых покупателей независимо от настроения продавцов и случайных рекомендаций. В B2B её обычно собирают из пяти блоков: сайт, контент, база компаний, аутрич и мониторинг входящих заявок. Каждый блок закрывает свой этап, а общий учёт показывает, где теряются клиенты.

Чем система отличается от набора тактик

Тактика - это одно действие: запустить рассылку, написать статью, подписаться на чаты. Система - это когда действия связаны. Статья на сайте приводит читателя, письмо из аутрича отправляет на ту же статью, ответ попадает в общий учёт, менеджер возвращается к человеку в нужный день.

Признаки того, что у вас есть система, а не набор тактик:

• известно, откуда пришёл каждый клиент;
• есть владелец каждого канала;
• ни один ответ не остаётся без реакции дольше установленного срока;
• вы можете остановить слабый канал и усилить сильный, опираясь на цифры.

Пять блоков системы

1. Сайт

Сайт - это место, куда приходит человек проверить, существуете ли вы. Ему нужны: чёткое описание услуги, для кого она, примеры работ, способ связаться. Даже если клиент пришёл из письма, он откроет сайт. Слабый сайт обнуляет усилия остальных блоков.

Для услуги «клининг офисов» на сайте должны быть типы объектов, порядок расчёта, как проходит приёмка и контакт, по которому отвечают в течение рабочего дня.

2. Контент

Статьи, кейсы, ответы на вопросы покупателей. Контент работает в двух направлениях: приводит людей из поиска (как это устроено) и помогает продавцу, когда клиент задаёт вопросы. Хорошая статья отвечает на возражение, которое вам регулярно называют.

3. База компаний

База - это список компаний, подходящих под ваш портрет клиента. Её собирают из открытых источников: ЕГРЮЛ/ЕГРИП, 2ГИС, Яндекс Карт. В Lidarro базу можно фильтровать по ОКВЭД, региону, выручке, численности и статусу МСП, а сервис находит корпоративную почту на сайтах компаний и подставляет реквизиты по ИНН. С чего начать, описано в статье как собрать первую базу.

4. Аутрич

Аутрич - это активное обращение к компаниям из базы: письма и личные сообщения. Он нужен, чтобы не ждать, пока клиент найдёт вас сам. Условие работы: точный сегмент, персональный повод и соблюдение закона. Основа - статья что такое аутрич.

5. Мониторинг заявок

Это поиск людей, которые прямо сейчас публично просят предложение: в профильных Telegram-чатах, каналах, у ботов-агрегаторов заявок. Мониторинг даёт тёплые обращения без предварительного прогрева. Автоматизировать его можно через live-слушатель Lidarro: он читает чаты вашего аккаунта и присылает только подходящие сообщения с черновиком отклика.

Как блоки связаны

Если на этапе «диалог» нет общего учёта, остальные блоки работают вхолостую. Подробнее о ведении лида после ответа - в статье что делать после первого ответа.

Порядок сборки

1. Опишите клиента. Один сегмент и один продукт для начала.
2. Сделайте минимальный сайт. Одна страница с услугой, понятным предложением и контактом.
3. Запустите быстрые каналы. Аутрич по небольшой базе и мониторинг заявок. Они дают обратную связь за недели.
4. Заведите единый учёт. Любая таблица или CRM, где у каждого лида есть источник, статус и дата следующего касания.
5. Добавьте контент. Пишите о том, что спрашивают в реальных разговорах.
6. Раз в месяц сверяйте каналы. Посмотрите, сколько лидов пришло из каждого и сколько дошло до сделки. Формулы - в статье сколько стоит лид в B2B.

Где система ломается

• Нет владельца. Если каждый канал «немного у всех», за результат никто не отвечает.
• Лиды не доходят до менеджера. Ответ на письмо лежит в почте, заявка из чата не замечена.
• Сайт не соответствует обещаниям. В письме одно предложение, на сайте другое.
• Сегмент размыт. Система настроена на «всех», поэтому ни с кем не работает хорошо.

Что делать самому, а что отдать

Аутрич и мониторинг заявок можно запустить самостоятельно в Lidarro. Если у вас нет времени и опыта, есть услуга «Под ключ»: команда Lidarro делает работу сама и берёт финансовые риски на себя, включая штрафы.

Когда нужна не отдельная функция, а выстроенная система получения клиентов - сайт, органический трафик, позиционирование, - это делает партнёр Lidarro, агентство «Феникс»: pheniks.ru.

Частые вопросы

Из чего состоит система получения клиентов?

Из сайта, контента, базы компаний, исходящего аутрича, мониторинга заявок и общего учёта. Без учёта остальные части не складываются в систему.

С чего начинать, если ничего нет?

С описания клиента и минимального сайта, затем запускайте быстрые каналы: аутрич и мониторинг заявок. Они дадут первую обратную связь.

Нужна ли CRM с самого начала?

Не обязательно. На старте хватит таблицы с источником, статусом и датой следующего контакта. CRM нужна, когда лидов становится больше, чем вы помните.

Как понять, какой блок слабый?

Посмотрите, на каком этапе лидов становится заметно меньше: до сайта не доходят, не отвечают, не доходят до сделки. Это и есть слабое место.